Le meilleur pitch deck de 2025 ? Ambience Healthcare et la petite phrase à 243 millions

J'ai une habitude un peu étrange. Je collectionne les pitch decks comme les riches collectionnent les montres. Et celui d'Ambience Healthcare, une startup dans la medtech, est sans doute le meilleur que j'ai vu en 2025.

Fondée 5 ans plus tôt et pilotée par Oak HC/FT et Andreessen Horowitz (vous verrez pourquoi c'est important à la fin), elle vient de boucler une belle levée de fonds de 243 millions USD (série C).

Le pitch deck comporte très exactement 15 slides, dont 10 qui détaillent la solution. Mais ce qui fait toute la différence, c'est la petite phrase du début, qui donne le ton et rend le pitch si brillant. Analysons-le de plus près, si vous le voulez bien.

Bon, la 1re slide sert de couverture, les 2 suivantes de présentations d'usage. Rien de bien excitant jusqu'ici, j'aurais personnellement omis cette partie mais comme c'est une série C, ils peuvent se le permettre, ça passe. On se sert les paluches, bonjour bonsoir, bienvenue.

Mais tout bascule dès la 4e slide. Là où les pitchs classiques enchaînent avec la présentation d'un problème, souvent en mode professeur en pleine digestion au cours de 14h, Mike Ng et les siens commencent comme ça :

"Health systems have decided that AI should write documentation for for clinicians"

(Les systèmes de santé ont décidé que ce serait à l’IA de rédiger la documentation pour les cliniciens.)

Ce n'est ni vraiment un problème, ni même une solution. Alors c'est quoi ? C'est un changement. Oui, comme une bonne histoire. Comme le dit Robert McKee :

Une histoire commence lorsque la vie d’un personnage est déséquilibrée par un événement déclencheur.

McKee explique que pour qu’il y ait une histoire, il faut :

• Un équilibre initial (le statu quo),

• Un événement perturbateur (ce qu’il appelle l’« inciting incident »),

• Et un changement irréversible qui en découle.

  
  

Ce changement peut être externe (un accident, une rencontre, une crise) ou interne (un doute, une prise de conscience, un dilemme moral).

C'est Buzz l'éclair qui débarque chez Andy. C'est Amélie qui découvre une boîte à souvenirs cachée dans son appartement. C'est Mufasa qui meurt et Simba qui s'enfuit.

La phrase est suivie par "but most systems haven't chosen a long term partner." La puissance d'un élément déclencheur, c'est qu'il n'y a pas de retour en arrière possible. Le protagoniste doit choisir entre deux chemins contraires.

C'est Woody qui peut accepter sa nouvelle place ou tout saboter à cause de sa jalousie. C'est Simba qui peut fuir pour toujours ou revenir prendre sa place. C'est Amélie qui peut ignorer la boîte ou partir à la recherche de son propriétaire.

Alors qu'un problème, on peut l'ignorer, on peut même vivre avec. Impossible de tous les résoudre. Le problème est statique, il n'a aucune charge énergétique. Alors qu'un changement pique la curiosité.

La slide suivante détaille le problème. Mais seulement après l'avoir contextualisé. Et toujours en 3 parties, chiffre magique.

Ensuite commence une longue explication de la solution. Mais comme tout un travail narratif a été fait avant, l'entreprise ne se contente pas de détailler sa technologie mais aussi de se positionner dans l'imaginaire des investisseurs.

Ambience ne présente pas sa solution, elle prouve que la solution peut lui permettre d'occuper cette place tant convoitée de partenaire long terme.

Nuance, mais qui fait toute la différence.

Je mets le reste des slides sous forme de slideshow. Il vous suffit de balayer à gauche ou à droite pour passer à la suivante ou revenir à la précédente.

Ambience Healthcare ne propose pas d'investir dans une super solution qui résout un gros problème, mais dans un mouvement. Dans un futur où Ambience Healthcare sera le leadership incontesté de ce secteur en pleine mutation. Dit autrement, dans une histoire.

C'est ce que j'appelle un narratif stratégique, une clé de lecture présentée sous forme narrative.

Et si vous pensez, comme on me l'a parfois fait remarqué, que je vais trop loin dans l'interprétation, voici ce que dit Ben Horowitz, cofondateur du fond Andreessen Horowitz, qui pilote Ambience Healthcare.

L’erreur que les gens commettent est de penser que l’histoire ne sert que le marketing. Non, le récit est la stratégie. Si vous améliorez votre récit, vous améliorez votre stratégie.

Dit autrement :

Your story is your strategy

Toutes les entreprises n'évoluent pas dans un secteur ayant connu un élément déclencheur aussi distinctif. Si vous voulez savoir tout de même comment construire un narratif stratégique, rejoignez ma newsletter.

Loris Votre stratège en narration