Le narratif stratégique à 7.7 millions (série B)

Je travaille en agence. Une startup (serie B) suisse dans le solaire, incubée à l’EPFL est bloquée dans sa levée à 1 million sur un objectif de 5.

C'est une étape cruciale pour la croissance de l'entreprise qui dépend entièrement de ces fonds.

Il reste un mois. Autant dire que c'est chaud.

Un problème stratégique, de positionnement

Leur solution est brillante : installer des panneaux solaires domestiques à coût zéro, financés par abonnement.

Le marché adore. Les clients font la queue comme pour l’ouverture d’un Apple Store. Sauf qu'il leur faut de l'argent pour acheter le matériel de départ.

Alors pourquoi les investisseurs ne suivent pas ?

Leur pitch ne parle que de technique et de jargon. En résumé : “on est géniaux, donnez-nous votre argent”.

Rien qui donne envie de croire à un mouvement.

Le changement stratégique

Je propose de renverser l'approche. De reprendre toutes les bases. Vu le temps qu'il reste, c'est un pari mais les fondateurs n'ont rien à perdre.

Arrêter de se concentrer sur le problème à résoudre, mais sur un changement déjà en cours.

Je propose de l'appeler: la démocratisation du solaire domestique.

Tous les nouveaux propriétaires veulent du solaire. Beaucoup l’ont déjà. Ceux qui ne peuvent pas se le permettre se rabattent sur de l’ancien. Ils perdent à moyen terme. Et on y perd tous collectivement, puisque ça ralentit la transition énergétique du pays.

Younergy n’est pas une startup avec une bonne idée. C’est un accélérateur de ce changement de société.

L’opportunité pour les investisseurs

Leur discours devient simple. La transition est déjà là. Les clients attendent. Les banques refusent de suivre. Donc il y a une place unique pour les investisseurs privés.

On arrête de parler d'obligations vertes et on appelle ça un placement aligné avec les politiques publiques. Une opportunité de financer le futur de l’énergie propre via la démocratisation du solaire domestique.

Les trois quarts du pitch ne parlent plus de l’entreprise. Ils parlent d’un mouvement que tout le monde voit déjà. Et placent l'entreprise comme son leader. C'est ce que toute stratégie devrait faire. Il n'y a pas de stratégie sans prédiction, sans point de vue.

Le résultat

Je repars sur d’autres projets. Et quelques mois plus tard, j’apprends la nouvelle.

Levée bouclée à 7,7 millions. Plus de 50 % au-dessus de l’objectif initial.

Comme le dit Ben Horowitz : "your story is your strategy".